Renault accorde une grande place au B2B. En Europe et dans le monde, ce dernier représente une part importante de ses activités. Afin de répondre aux nombreux changements et aux tendances dans le secteur automobile, le constructeur a affecté ses KAM (responsables de comptes stratégiques) à l’assistance des gestionnaires de flotte. Cette initiative permettra de les accompagner dans les transformations de la mobilité en entreprise.
Ces dernières années, les multiples évolutions touchant les voitures ont affecté les responsables des flottes d’entreprise. Émergence des voitures électriques et autres modèles connectés et automatisés, croissance des nouveaux moyens de transport… voilà autant de points qui peuvent leur sembler problématiques.
Afin de les accompagner plus efficacement, Renault a assigné près de 90 KAM à leur aide. La mission de ces managers est de conseiller au mieux les gestionnaires de flotte. Ils seront donc amenés à offrir la meilleure offre personnalisée pour une mobilisation complète.
Actuellement, Renault dispose de 9 managers chargés des grands comptes internationaux et près de 80 autres qui se chargent des grands comptes d’environ 30 pays. Fin 2018, ces KAM (managers de compte stratégique) ont suivi une formation sur la nouvelle offre du constructeur automobile. Elle consiste à offrir aux clients, notamment les gestionnaires de flotte d’entreprise, des conseils personnalisés les aidant à sélectionner une solution de mobilité complète.
Reconvertis en coachs en mobilité, les KAM accompagnent les clients dans l’optimisation de leurs flottes en se basant sur leur modèle économique et en tenant compte des changements dans la société. Les managers ont pour tâche de leur offrir différents choix adaptés à leurs besoins ou leur situation.
Ils peuvent donc leur offrir un parc composé de véhicules aux différentes motorisations ou divers services de mobilité ou connectés. Ils sont également en mesure de conseiller les clients sur les arrangements de leurs infrastructures (emplacement, bornes de recharge adaptées…).
Selon Julien Lebrun, responsable marketing B2B chez Renault, les KAM doivent tester de nouveaux plans de mobilité afin d’obtenir des résultats. En se basant sur l’évolution des clients et leurs attentes, ils pourront leur proposer de nouveaux moyens de mobilité.
Les nombreuses transformations dans le secteur automobile ont des impacts sur les gestionnaires de flotte. Actuellement, un véhicule de fonction peut profiter de plusieurs motorisations nécessitant des connaissances particulières.
Transformer la mobilité du parc de l’entreprise ou faire passer les véhicules actuels à l’électrique réclame une certaine méthodologie et une formation des salariés. Ces différents points représentent des obstacles que les gestionnaires peuvent avoir du mal à appréhender. Les KAM leur fourniront donc des conseils et des services correspondant à leurs attentes.
La solution de mobilité complète proposée par Renault vise à aider les sociétés à équilibrer le nombre de véhicules électriques et thermiques de leurs parcs, mais aussi à choisir des voitures et des modes de mobilité adaptés à leurs besoins.
Ce projet du constructeur automobile a pris près de 18 mois. Le plus dur a été d’habituer les commerciaux à ne plus offrir des produits, mais des offres de service global. Ils ont également dû apprendre à repérer les clients susceptibles d’être intéressés par ces prestations. Toutefois, certains organismes ont été attirés par le service et un test a déjà été réalisé. La marque souhaite maintenant étendre ce service à plusieurs pays.
