Une entente cordiale et dense avec sa banque constitue en temps normal un réel atout pour une entreprise. En temps de crise économique, comme celle qui se profile actuellement, cette relation est encore plus incontournable, dans la mesure où elle détermine l’accès à un financement d’urgence et à un accompagnement sur mesure.
Les banques sont des entreprises comme tant d’autres. Elles n’ont aucun intérêt à voir leurs clients professionnels déserter le marché du crédit, surtout en période de crise. Les acteurs de l’économie réelle sont aussi dépendants de ces établissements financiers, qui leur garantissent un apport en liquidités en cas de besoin – si toutefois les risques s’y prêtent. Car en temps de crise, les créanciers se montrent plus pointilleux avant d’accorder un prêt, le risque de signature étant plus élevé. Les prêteurs privilégient dès lors les entreprises avec lesquelles ils entretiennent une relation de qualité, gage de confiance et de compréhension mutuelle, depuis un certain temps.
Lorsque les flux de liquidités se tarissent et le besoin en cash s’accentue, les patrons se tournent souvent vers le crédit professionnel pour reconstituer ou financer leur trésorerie. Dans un contexte de crise majeure, comme c’est le cas actuellement, les entreprises peuvent solliciter à plusieurs reprises le concours de leur banque, qui reste libre d’accorder ou non le financement demandé. Une étude, basée sur les statistiques des contrats d’une banque française entre 1996 et 2009 montre que les liens solides d’une société avec un conseiller ou un chargé d’affaires dédié enlèvent souvent bien des obstacles sur la route du crédit bancaire.
Le chargé d’affaires, en bon intermédiaire au service des clients professionnels et de son employeur (la banque), a accès à la totalité des informations qui circulent entre les deux parties. Au moment de la demande, il se charge de l’instruction du dossier de l’emprunteur et donne son avis sur l’issue à donner (refus ou approbation), grâce à sa connaissance de l’entreprise et de son risque de signature.
Ces mêmes renseignements lui permettent de suggérer une tarification à la hiérarchie bancaire.
Sans une compréhension solide de l’activité de l’emprunteur, de son positionnement sur le marché, de sa politique commerciale et de ses perspectives à long terme, le chargé d’affaires aura du mal à lui accorder sa confiance. L’entrepreneur a donc la charge de lui transmettre régulièrement ces informations dans le cadre d’échanges professionnels et cordiaux, essentiels à l’entretien d’une relation bancaire à dimension humaine tout en restant dense.
Les liens solides entre le chargé d’affaires et l’entreprise compensent en partie la rareté de l’information financière autour du client, surtout s’il s’agit d’une TPE et PME. Sans ces données financières, la banque reposera sur l’évaluation du risque de défaut par le conseiller avant de prendre sa décision.
Un chargé d’affaires convaincu de la solidité d’une activité est donc un précieux atout, une sorte de « sésame » qui donne accès à une ligne de crédit mobilisable en urgence. Bien sûr, cette disponibilité accrue du crédit est accompagnée d’un prix légèrement plus élevé. Cette accessibilité permet néanmoins de contrebalancer l’absence de flux de liquidité par l’apport des fonds bancaires. Pour les PME fragiles et exposées aux fluctuations du marché, cette source de cash constitue une véritable bouée de sauvetage et un gage de pérennité.
