L’approche directe est efficace pour prospecter un marché

 Réunion d'entreprise

En matière de reprise d'une entreprise, la prospection du marché "caché" demeure le moyen le plus efficace. En d'autres termes, pour saisir les bonnes affaires, il ne faut pas se contenter d’attendre les annonces, il faut se lancer dans la prospection par différentes manières, à commencer par la consultation des bases de données et des réseaux sociaux professionnels, etc. Les expériences de ceux qui ont déjà adopté la démarche par approche directe en témoignent !

La meilleure stratégie de prospection de marché permet de saisir les bonnes affaires. Dans le cadre de la reprise d’une société, cette démarche se déroule comme lors d’une recherche d’emploi.

Autrement dit, il ne suffit pas d’attendre les réponses de la part des recruteurs, il faut se lancer à la prospection. C’est ce que l’on appelle « démarche par approche directe ». De nombreux entrepreneurs témoignent l’efficacité de cette technique. Par ailleurs, la technique de « la chasse » a permis à plusieurs repreneurs de trouver des entreprises à céder.

Ainsi, LinkedIn représente également l’un des plus importants réseaux sociaux professionnels que l’on peut bien exploiter pour la recherche de société à reprendre.

Accéder aux bases de données professionnelles

À travers la démarche par approche directe, les repreneurs peuvent procéder à la prospection d’un marché « caché », également appelée la chasse.

Cette technique multiplie les chances de profiter d’une bonne affaire, étant donné que même si l’entreprise ciblée n’est pas à vendre, il se peut que son dirigeant soit tenté de saisir l’opportunité qui s’offre à lui. Il faut toutefois préciser que la réussite de la méthode de la chasse nécessite un bon travail de ciblage.

Les entrepreneurs sont vivement conseillés de suivre une formation auprès des associations qui peuvent les accompagner dans la transmission et la reprise d’une société, à travers laquelle, on peut échanger avec les autres candidats de reprise.

Par la suite, il faut se servir des outils de référence dédiés à la prospection commerciale et à l’analyse financière des sociétés afin d’accéder à des bases de données professionnelles. C’est de cette manière que l’on peut facilement sélectionner les cibles.

Des étapes à suivre

À titre illustratif, un repreneur a réussi à se saisir d’une société grâce à la méthode de la chasse. Voici le processus qu’il a suivi :

  • 2 500 sociétés ciblées (convenables à ses moyens financiers et à son projet) et contactées
  • 17 réponses reçues
  • 14 dossiers analysés
  • Finalement, le repreneur a sélectionné 3 d’entre eux, parmi lesquels figure le dossier de sa dernière reprise.

L’approche de « bouche-à-oreille » s’avère également efficace lors de la prospection de marché. Ainsi, il est important de parler du projet à tous les proches : amis, connaissances professionnelles, etc.

Outre cela, les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn permettent de rencontrer les entrepreneurs en quête de repreneurs. Pour les repreneurs qui s’intéressent aux entreprises situées dans les régions, il est préférable de contacter les petits cabinets indépendants de fusion-acquisition.

Les crédits professionnels sont ainsi dédiés à financer toutes les catégories d’entreprise. Les besoins financiers des sociétés concernent généralement l’immobilier, l’équipement et la trésorerie.

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