La politique de développement des entreprises commerciales est en plein bouleversement. Elles ne s’appuient plus uniquement sur les performances des points de vente physiques et des sites marchands, mais essaient d’optimiser leurs ventes en proposant de nouvelles offres toujours plus ciblées. Afin d’atteindre leurs objectifs, elles misent sur la stratégie omnicanale, laquelle permet de s’adapter aux modes de consommation actuels de la clientèle.
La stratégie omnicanale est essentiellement basée sur l’analyse du parcours client. Celle-ci ne consiste pas seulement à choisir des locaux commerciaux aux fortes potentialités, mais aussi à développer des offres complémentaires permettant d’élargir la clientèle et d’augmenter le panier moyen.
Important Les enseignes adaptent ainsi leur stratégie aux nouvelles habitudes de consommation.
Elles analysent les données recueillies auprès des magasins physiques et des sites e-commerce. Cette opération leur permet de proposer des offres très ciblées en accord avec les attentes et les envies des consommateurs : service instantané, réduction des files d’attente dans les points de vente, services supplémentaires, etc.
À cet effet, le choix des points de vente physique se fait en fonction des profils cibles. Il est d'ailleurs possible de qualifier le flux, suivant différents critères (âge, CSP, trajets, horaires, lieux de travail et de résidence...), à l’aide des technologies numériques.
Important Grâce à cette stratégie, les enseignes multiplient les canaux de vente en incitant le cross-selling.
Par ailleurs, elles ajustent l’agencement de chaque magasin suivant le comportement adopté par la majorité des clients.
Important L’analyse de la valeur d’un local commercial doit être associée à l’analyse du comportement des consommateurs dans le choix d’un point de vente.
La cohérence entre la nature des activités et la stratégie marketing adoptée par une enseigne est ainsi à inclure parmi les critères essentiels à prendre en compte lors de cette opération, en plus de l’adéquation entre l’offre et la demande.
Quoi qu’il en soit, la stratégie omnicanale constitue jusqu’ici la méthode la plus efficace qui permet d’assurer une expérience d’achat répondant aux attentes des consommateurs et, par voie de conséquence, d’accroître les chiffres d’affaires des magasins physiques.
