En sachant que les retards de paiement sont à l’origine d’un quart de la faillite des TPME, il devient une question de survie pour ces entreprises de mettre en place une stratégie de « crédit management » efficace, mais surtout d’insuffler une culture cash à tous les niveaux de l’entreprise.
Maîtriser son poste client est vital pour l’entreprise, surtout quand les encours pèsent plus de 40 % des actifs. Le meilleur moyen de limiter les impayés est d’anticiper, dans la mesure du possible, la défaillance de paiement du prospect en amont de toute fracturation.
Et pour apprécier le risque client, différents outils existent.
Important Outre les méthodes classiques telles que l’analyse des bilans comptables des prospects, d’autres techniques plus récentes comme le scoring et l’analyse des comportements de paiement permettent d’obtenir des résultats plus précis.
Quoi qu’il en soit, cette approche montre ses limites pour les petites entreprises :
Le scoring convient particulièrement dans le cas d’entreprises de taille intermédiaire, pour les TPE, ces informations sont souvent difficiles à trouver
Bruno Blanchet, expert en crédit management.
Ensuite, en ayant connaissance des comportements payeurs du client, il est possible d’adapter les conditions générales de vente (CGV) en fonction de ces informations. Mais alors que ces CGV restent la clé de voûte d’une gestion du poste client efficace, force est pourtant de constater qu’elles sont souvent négligées ou bâclées.
Beaucoup d’entreprises ne les rédigent pas correctement
Bruno Blanchet.
Il faut se comporter comme si, en face, on avait affaire au pire des mauvais payeurs. Certaines entreprises pensent qu’elles sont obligées de fixer le délai de paiement à 60 jours, le maximum fixé par la loi. Alors que c’est faux. C’est une faveur à réserver aux clients de confiance. Pour les autres, je recommande de bien indiquer que le règlement doit s’effectuer dès réception de la commande.
Rien n’empêche non plus de réclamer un acompte lorsque le client montre des signes d’instabilité financière ou d’inclure une clause de réserve de propriété afin de pouvoir procéder à la saisie des biens en cas d’impayés.
Important Enfin, il ne faut pas hésiter à user de sanctions contre les mauvais payeurs, par exemple en les pénalisant à 15 % par an du montant des factures si celles-ci ne sont pas réglées dans le temps.
En cas de besoin de financement immédiat, l’entreprise peut recourir à l’affacturage. Cette solution consiste à faire racheter ses créances clients par une société financière appelée « factor », laquelle se charge à sa place des opérations de recouvrement.
De plus en plus prisé par les entreprises, l’affacturage rencontre un succès grandissant en France. En 2016, l’encours des créances achetées s’est élevé à 268,2 milliards d’euros, soit une hausse de 8 %. Un record ! En dix ans, le marché a été multiplié par deux.
Aujourd’hui, l’affacturage est considéré comme une solution de gestion du poste client, et moins comme un dernier recours pour les entreprises en difficulté
Gaëtan du Halgouët.
